Targi HoReCa 2026 w Atenach po raz kolejny pokazały, jak silnym, a zarazem wymagającym rynkiem pozostaje Grecja w sektorze hotelarsko-gastronomicznym. Dynamicznie rosnąca turystyka, tysiące restauracji i hoteli oraz coraz ostrzejsza konkurencja sprawiają, że to przestrzeń atrakcyjna, ale daleka od łatwej.
Wśród wystawców wyraźnie zaznaczyła się obecność polskich firm. Rozmawialiśmy z przedstawicielami przedsiębiorstw z różnych branż – od mięsnej i napojowej, przez przetwórstwo spożywcze, po meble i rozwiązania ekologiczne. Każda firma przyjechała do Aten z inną historią i innym doświadczeniem eksportowym, jednak wszystkie łączyła jedna myśl: w Grecji nie wygrywa się szybko – wygrywa się konsekwencją.
Wejście przez gastronomię – ZMB Białystok
Dla producenta wędlin z północno-wschodniej Polski udział w HORECA był pierwszym realnym krokiem w kierunku rynku greckiego. Hubert Malinowski, dyrektor sprzedaży ZMB Białystok, podkreśla, że decyzja o obecności na targach była ruchem strategicznym:
„To nasz pierwszy udział w tych targach i przyjechaliśmy przede wszystkim z myślą o nawiązaniu współpracy oraz pozyskaniu klientów na rynku greckim.”
Pierwsze dni rozmów potwierdziły, że grecki sektor gastronomiczny pozostaje wyjątkowo aktywny:
„Obecność licznych właścicieli lokali, dystrybutorów i przedstawicieli branży potwierdza, że jest to rynek dynamiczny i otwarty na nowe produkty.”
W branży mięsnej wejście do Grecji oznacza jednak coś więcej niż znalezienie odbiorcy. To także konfrontacja z przywiązaniem konsumentów do lokalnych receptur. ZMB stawia więc na sektor HoReCa, gdzie decyzje zakupowe podejmowane są bardziej pragmatycznie niż emocjonalnie:
„Nasza oferta obejmuje wyroby, które dobrze wpisują się w lokalne preferencje smakowe – są aromatyczne i w wielu aspektach zbliżone do gustów śródziemnomorskich.”
Firma nie startuje od zera – jej produkty są obecne m.in. na Litwie, Łotwie, w Estonii, Wielkiej Brytanii i Danii, a Grecja ma być kolejnym etapem zaplanowanej ekspansji:
„Chcemy być widoczni i konsekwentnie budować relacje biznesowe. To rynek, który postrzegamy jako perspektywiczny i wart długofalowej obecności.”
Ta deklaracja dobrze oddaje sedno strategii: nie chodzi o szybkie kontrakty, lecz o budowanie pozycji krok po kroku. W sektorze spożywczym, szczególnie mięsnym, fundamentem współpracy są zaufanie oraz stabilność dostaw.
Edukacja rynku zamiast adaptacji – marka pigwowcowa z Podlasia
Odmienny model ekspansji reprezentuje producent autorskiej pigwoniady na bazie pigwowca. To produkt, który nie tyle wpisuje się w lokalne gusta, ile wymaga stopniowego oswajania odbiorców. Radek Pośredni, twórca linii napojów, podkreśla, że projekt wyrósł z pasji do surowca, a nie z czystej kalkulacji:
„Naszym flagowym produktem jest autorska Pigwoniada – smak, który poza Polską jest niemal nieznany.”
Marka budowała fundamenty przez lata, opierając produkcję na własnej plantacji w regionie Podlasia:
„Proces tworzenia receptur trwał kilka lat i wymagał wielu eksperymentów. Od początku bazujemy na własnej plantacji, co daje nam pełną kontrolę nad jakością.”
W Grecji – jak zauważa producent – reakcje na nowości są bardziej powściągliwe:
„W Polsce obserwujemy dużą otwartość na próbowanie nowych produktów. Tutaj reakcje są bardziej ostrożne. Każda otwarta butelka i każda osoba, która spróbuje naszego napoju, to dla nas mały sukces.”
To strategia budowania świadomości kategorii, a nie natychmiastowej sprzedaży. Naturalnym kierunkiem staje się HoReCa – restauracje i hotele – gdzie nowe smaki mogą wejść jako element oferty premium. Jak podsumowuje rozmówca:
„To produkt, którego nie da się opisać słowami – trzeba go po prostu spróbować.”
Stabilność partnerstwa – Dolux-M
Jeśli dwie pierwsze firmy dopiero budują pozycję, producent mebli drewnianych Dolux-M reprezentuje model dojrzałej obecności. Od 17 lat współpracuje z wyłącznym dystrybutorem na rynku greckim:
„Wspólnie rozwijamy kolejne kolekcje, a sprzedaż systematycznie rośnie.”
Grecja, dzięki rozbudowanej infrastrukturze turystycznej, jest naturalnym odbiorcą mebli zewnętrznych – leżaków, zestawów piknikowych czy ławek z zadaszeniem:
„Największym zainteresowaniem cieszą się leżaki – w tym modele z baldachimami – oraz zestawy piknikowe.”
Przykład Dolux-M pokazuje, że w Grecji kluczowe bywają relacje i stabilność partnerstwa. W kraju, gdzie zaufanie jest walutą biznesu, mocny dystrybutor i zaplecze logistyczne są równie ważne jak sam produkt.
Doświadczenie eksportowe i HoReCa – Kaskat Dairy
Kaskat Dairy to firma z niemal trzydziestoletnim doświadczeniem i regularną obecnością na międzynarodowych targach. Grecja nie jest tu jednorazową próbą, lecz elementem długofalowej strategii. Iwona Pęciak podkreśla:
„Naszym celem jest konsekwentne poszerzanie sieci kontaktów handlowych oraz zwiększanie rozpoznawalności produktów wśród greckich odbiorców.”
Najważniejszym obszarem zainteresowania pozostaje sektor hotelarsko-gastronomiczny – naturalny kierunek w kraju, gdzie turystyka stanowi jeden z filarów gospodarki. W ofercie firmy znajdują się m.in. przetwory warzywne oraz w 100% naturalne purée ziemniaczane:
„Wierzymy, że ten produkt ma duży potencjał na rynku greckim, szczególnie w sektorze hotelarsko-gastronomicznym.”
W tym przypadku Grecja jest kolejnym punktem na mapie eksportowej, a o decyzji przesądza stabilny popyt generowany przez rozbudowany sektor hotelowy.
Regulacje jako przewaga – PapCup
Wątek ekologii na HoReCa był wyjątkowo widoczny. PapCup z Nowej Soli zaprezentował kubki w pełni biodegradowalne, bez plastikowej powłoki. Spółkę reprezentowali Radosław Hutnik oraz Jarek Bawłowicz, podkreślając, że firma działa od nieco ponad dwóch lat i dopiero buduje pozycję rynkową:
„Produkujemy kubki w 100% biodegradowalne, bez zawartości plastiku. Nie podlegają opłacie SUP (Single-Use Plastics) i mogą być poddawane standardowemu recyklingowi papieru.”
Firma oferuje również ekologiczne miseczki typu bowl, przeznaczone do zup i sałatek.
Zmiany regulacyjne w UE przełożyły się na nowe realia w segmencie opakowań jednorazowych. Dla części firm oznaczały dodatkowe koszty, dla PapCup – argument sprzedażowy i przewagę:
„Widzimy wyraźny potencjał, szczególnie wśród właścicieli kawiarni nastawionych na zrównoważony rozwój.”
Strategia spółki wpisuje się w długofalowe trendy europejskie: rosnącą świadomość konsumentów i jednolite ramy prawne, które sprzyjają rozwiązaniom zgodnym z gospodarką obiegu zamkniętego. Jak zauważają przedstawiciele firmy:
„Wierzymy, że rynek grecki, ze względu na rosnącą świadomość ekologiczną oraz obowiązujące regulacje unijne, może być dla nas bardzo perspektywiczny.”
To przykład, jak przepisy mogą stać się impulsem do budowania nowej pozycji rynkowej.
Realizm i cierpliwość – Grupa Cedrob
Najbardziej wyważone spojrzenie na grecki rynek przedstawił reprezentant Grupy Cedrob – największego producenta mięsa w Polsce. Firma podchodzi do ekspansji ze świadomością specyfiki lokalnej branży i jej ograniczeń. Hubert Owczarek podkreśla, że obecność na targach to przede wszystkim etap budowania relacji handlowych oraz rozwijania sieci dystrybucji:
„Greccy konsumenci są silnie przywiązani do lokalnych wyrobów, szczególnie w kategorii produktów mięsnych.”
Cedrob zwraca uwagę, że rynek mięsny w Grecji – podobnie jak w wielu krajach południowej Europy – opiera się na tradycjach kulinarnych i lokalnych producentach. To oznacza, że zagraniczny dostawca nie przejmie udziałów rynkowych z marszu:
„Budowanie pozycji wymaga czasu, konsekwencji i odpowiedniego dostosowania oferty do lokalnych preferencji smakowych.”
Mimo tych barier firma postrzega Grecję jako kierunek wart inwestycji:
„Rynek grecki jest wymagający, ale postrzegamy go jako perspektywiczny. Jesteśmy przygotowani na długofalową obecność i systematyczne budowanie relacji biznesowych.”
Przekaz Cedrobu domyka obraz, który wyłaniał się z rozmów na całych targach: sukces w Grecji rodzi się z realizmu, gotowości do adaptacji oraz cierpliwego, konsekwentnego działania.
HoReCa 2026 pokazała, że Grecja nagradza tych, którzy myślą długofalowo. Niezależnie od branży, o powodzeniu decydują tu relacje, konsekwencja i zrozumienie lokalnych realiów. Dla polskich firm to rynek wymagający, ale przy dobrze obranej strategii – realnie perspektywiczny.
